Вариации на тему
«Бойтесь данайцев дары приносящих» — взывал к здравому смыслу жителей Трои Лаокоон, жрец Аполлона. Известная фраза Timeo Danaos et dona ferentes — из эпической «Энеиды» Вергилия, творчески развившего тему троянской войны после «Илиады» Гомера.
Вариаций на тему Троянского коня много. В самых разных областях: компьютеры, маркетинг, обучение, защита в суде, ядерная астрофизика, медицина, психология…
В медицине термин Trojan horse используется часто , например для объяснения механизма действия противоопухолевых препаратов нового типа, проникающих в клетки опухоли; или для описания воздействия нейротоксинов, вызывающих ботулизм и столбняк.
Используется термин и для попыток навязать другим людям собственную волю. Путь манипуляций и лукавства — в связи с ним «троянский конь» часто упоминается в книгах, пособиях, при «обучении выстраиванию отношений».
Там же часто встречаются слова — «завоевание», «стратегия», «власть», «заставить», «влияние», «хитрости», «управлять», «добиваться».
Слова эти настраивают на борьбу, результатом которой должна быть, видимо, победа.
Над кем?
Представители различных видов конкурентной деятельности до сего дня следуют советам Никколо Макиавелли, изложенным в трактате «De Principatibus» /«О княжествах»/.
Трактат с названием на латыни распространялся в виде рукописи в 1510-х годах, а через несколько лет издан под итальянским названием Il Principe — «Принц». В переводах известен также под названиями «Князь», «Государь», «Правитель».
Считается, что трактат — результат наблюдений за жизненным путем герцога Чезаре Борджиа. Как вариант, посвящен представителю Дома Медичи Лоренцо ди Пьеро Медичи.
В данном случае, это не так важно.
Важно — что, у кого, за чей счет и какой ценой получается.
Но это отдельная тема.
А если речь идет о попытке «заставить» любить, дружить, уважать?
В результате — тоже победа?
Надолго ли?
Эффект Бенджамина Франклина
Вариаций на тему троянского коня много, а суть одна: сокрытие истинных намерений. За фасадом, под прикрытием, под личиной — используя это сокрытие для достижения собственных целей.
Пример — «эффект Бенджамина Франклина». Назван именем одного из «отцов-основателей», его подпись стоит под тремя основополагающими для образования США документами, а портрет появился на стодолларовой банкноте в 1914 году.
В своей автобиографии Франклин рассказывает о том, как расположил к себе недоброжелателя, отправив ему записку с просьбой одолжить редкую книгу из его библиотеки. Книгу Франклин получил, вернул с благодарностью, впоследствии они стали союзниками и друзьями.
Вывод, сделанный Франклином:
He that has once done you a kindness will be more ready to do you another, than he whom you yourself have obliged.
Сделавший для вас однажды доброе дело, в большей степени готов и далее вам помогать, чем тот, кому помогли вы сами и кто обязан вам.
Психологи Джим Джекер /Jim Jecker/ и Дэвид Ленди /David Landy/ проверяли эффект Франклина в эксперименте. Cделали вывод. Эффект основан на необходимости для оказавшего услугу избежать когнитивного диссонанса: «психического конфликта, возникающего, когда убеждения или предположения противоречат вновь поступившей информации».
То есть, если доброе дело уже совершено, то попытки критического осмысления дальнейших отношений ведут к когнитивному диссонансу.
И остается только продолжать?
Так ли это — обсудим далее.
Пока вернемся к книгам и пособиям на эту тему. Их много — в печатном виде, видеоконтент — содержание практически идентично. Переведем несколько типичных фрагментов.
— «Мы можем использовать эффект Франклина в качестве троянского коня, чтобы завоевать уважение, дружбу и склонить к сотрудничеству других людей.»
— «Используйте показательную честность и рассудительность, чтобы обезоружить… Один искренний шаг скроет десятки других шагов. Проявления честности и великодушия снижают бдительность самых подозрительных людей. Как только пробьете брешь в их броне, сможете манипулировать ими по своему желанию.»
— «Просить кого-то об одолжении — означает заранее выразить уважение и показать, что у них есть то, чего нам не хватает. Это форма лести, аванс, подарок. Как только просьба будет принята, такие люди могут быть вам полезны и в дальнейшем. Своевременный подарок с вашей стороны — как троянский конь — послужит той же цели.»
— «Подружитесь со своими врагами, прокладывая себе путь к их уму и сердцу. Познайте потребности и неуверенность в чем-либо — то, что они стараются скрыть. И когда начнете ваши отношения использовать, история дружбы будет сбивать их с толку. Позволяя вам манипулировать — играя с их эмоциями и подталкивая к нужной вам реакции.»
— «Для быстрого эффекта можете внезапно продемонстрировать нежданную доброту и щедрость — это заставляет людей «снять свою защиту», и вы сможете реализовать свои намерения — используя стратегию «троянского коня…»
Куда ведет эта дорога?
Последствия
При желании найти изложенному выше практическое применение, опасность и большая в том, что часто не продумываются последствия — для самих себя.
Попытки «управлять» людьми из категории «зубастые акулы» — из бизнеса, политики, криминала — завершаются обычно тем, что на одного «троянского коня» они ответят целым табуном и управлять станут сами.
Для них подобные состязания — modus vivendi и modus operandi — образ жизни и образ действия. Способ существования и выживания. Нередко — физического.
Использовать «эффекты и стратегии» при общении с людьми из своего окружения? «Объекту манипуляции» достаточно обладать интуицией и здравым смыслом, чтобы распознать попытки, на укоренившемся сленге называемые «разводками». Как это повлияет на отношения — несложно догадаться.
С кем может «пройти», c кем получится?
C теми, кто уже — по разным причинам — доверяет.
Кто любит.
Кто надеется.
Кто уже — в своем доверии и своих чувствах — беззащитен.
И тут надо решать — соответствует ли этот путь сложившимся представлениям о добре и зле. И не будут ли вспоминаться полученные таким путем «достижения и удачи» со стыдом и раскаянием — годами и десятилетиями.
Одно дело — читать пособия и слушать «наставников».
И совсем другое – глаза в глаза — манипулировать, «играть эмоциями», лгать, «склонять», льстить, «подталкивать», «сбивать с толку», зная, что просто используешь веру, надежду и любовь находящегося рядом человека.
…и свершится чему суждено
Возможно, оппонент Франклина просто увидел его потенциал и сам искал повод выправить отношения?
И так появился тиражируемый «эффект», не имеющий отношения к реальному Франклину?
И появились советы и предложения, для следования которым необходимы совсем иные качества, иное мировоззрение — не имеющее ничего общего с уже существующим.
«Делай что должен и свершится чему суждено» — известно с начала времен. Император и философ, представитель позднего стоицизма Марк Аврелий, считавший разум ведущим началом в человеке, сделал эту фразу своим девизом.
Заслуживший признание за скромность и правдивость, он имел в виду не привычную прагматичную «разумность». Для Марка Аврелия разум — источник импульсов, необходимых для достойной человека жизни. И императорская власть использовалась им, в том числе, для гуманизации римского права.
— Импульсы зависят о того, какими людьми вы стали — сказал бы придававший большое значение этике Марк Аврелий. И это в точности соответствует смыслу того, что говорит социальный психолог Джонатан Хайдт: большинство решений принимаются нами на основании внутренних ощущений…
И осознанное желание помогать в дальнейшем связано не с «защитой от когнитивного диссонанса», а с воспитанием, мировоззрением, отношением к жизни.
Любовь, дружбу, уважение — настоящие, не корыстную имитацию — не купить и не «завоевать» психологическими манипуляциями.
Не сказать об этом лучше, чем это сделал в своих произведениях Антуан де Сент-Экзюпери.
Нередко дружеские чувства или любовь появляются к человеку, с которым вместе переживается трудная, опасная ситуация.
В которой проявляются лучшие качества.
Если они есть.
И никакого троянского коня не надо…
