Эпиграф: из жизни крокодила

..Может, мы обидели кого-то зря —
Календарь закроет этот лист.
К новым приключениям спешим, друзья,
Эй, прибавь-ка ходу, машинист!

Из мультфильма «Шапокляк».
Слова Э. Успенского.

«Бойтесь данайцев дары приносящих»

Так взывал к здравому смыслу жителей Трои Лаокоон, жрец Аполлона; известная фраза Timeo Danaos et dona ferentes — из эпической «Энеиды» Вергилия, творчески развившего тему троянской войны после «Илиады» Гомера.

На картине художника из Венеции Джованни Доменико Тьеполо (XVIII век) «Шествие троянского коня в Трою» — известный сюжет: радость от размеров подарка и отсутствию условий дарения настолько велика, что троянцы «в зубы дареному коню» не посмотрели, элементарной осторожности не проявили.

К чему это привело знают все, кому нравится История или Брэд Питт в роли Ахиллеса в фильме «Троя». Всем принимающим подарки от людей малознакомых, тем более незнакомцев — есть над чем подумать.

Еще одну попытку предостеречь троянцев предприняла Кассандра, о чем В.С.Высоцкий рассказал в «Песне о вещей Кассандре»:

Без умолку безумная девица
Кричала: «Ясно вижу Трою павшей в прах!»
Но ясновидцев — впрочем, как и очевидцев —
Во все века сжигали люди на кострах.

В этом отношении ничего особо не меняется, разве что костры заменили на телевизионные ток-шоу и полемику в социальных сетях.

Вариации на тему троянского коня

Вариаций много — в самых разных областях: компьютеры, маркетинг, обучение, защита в суде, ядерная астрофизика, медицина, психология…

В медицине термин Trojan horse используется и для объяснения механизма действия противоопухолевых препаратов нового типа, проникающих в клетки опухоли, и для описания воздействия нейротоксинов — например, A Trojan Horse neurotoxin BoNT.

Нейротоксины, продуцируемые бактериями Clostridium botulinum и Clostridium tetani, вызывают тяжелые и опасные для жизни заболевания — ботулизм и столбняк.

Не менее опасными и тяжелыми могут быть последствия использования «коня троянского» для навязывания другим людям собственной воли. Путь манипуляций и лукавства — в связи с ним троянский конь часто упоминается в книгах, пособиях, при всех формах обучения «выстраиванию отношений«.

Там же часто встречаются слова — «завоевание», «стратегия», «власть», «заставить», «влияние», «хитрости», «управлять», «добиваться». Слова эти настраивают на борьбу, результатом которой должна быть, видимо, победа.

Над кем? Представители различных видов конкурентной деятельности до сего дня следуют советам Никколо Макиавелли, изложенным в трактате «De Principatibus» (1532) — на русском издавался под названиями «Государь», «Князь», «Правитель». Трактат — результат наблюдений за жизненным путем герцога Чезаре Борджиа. Что и у кого, по прочтении, получается — отдельная тема.

А если речь идет о попытке «заставить» любить, дружить, уважать?
В результате — тоже победа? Надолго ли?

Эффект Бенджамина Франклина

Вариаций на тему троянского коня много, суть одна: сокрытие истинных намерений — за фасадом, под прикрытием, под личиной — используя это сокрытие для достижения собственных целей.

Пример — «эффект Бенджамина Франклина». Назван именем одного из «отцов-основателей» — его подпись стоит под тремя основополагающими для образования США документами, а портрет появился на стодолларовой банкноте в 1914 году.

В своей автобиографии Франклин рассказывает о том, как расположил к себе недоброжелателя, отправив ему записку с просьбой одолжить редкую книгу из его библиотеки. Книгу Франклин получил, вернул с благодарностью, впоследствии они стали союзниками и друзьями.

Вывод, сделанный Франклином: «He that has once done you a kindness will be more ready to do you another, than he whom you yourself have obliged» — «сделавший для вас однажды доброе дело, в большей степени готов и далее вам помогать, чем тот, кому помогли вы сами и кто обязан вам».

Позднее, психологи Джим Джекер (Jim Jecker) и Дэвид Ленди (David Landy) проверяли эффект Франклина в эксперименте — убедительность не обсуждаем, важнее вывод: эффект основан на необходимости — для оказавшего услугу — избежать возможного когнитивного диссонанса.

Вспомним определение диссонанса: «психический конфликт, возникающий, когда убеждения или предположения противоречат вновь поступившей информации».

Вспомним, также, мнение психолога Джонатана Хайдта: большинство решений принимаются нами на основании внутренних ощущений и зависят, в основном, от эмоций и аффективной (душевное волнение, страсть) интуиции.

И уже затем — post factum — объясняем свершенное. Кому-либо или себе.

Получается, что если доброе дело под влиянием эмоций уже совершено, то остается только объяснить себе это тем, что услуга оказана человеку в высшей степени того заслуживающему. И продолжить…

Так ли это — тема для отдельного обсуждения.

Вернемся к книгам и пособиям. Их много — в печатном виде, видеоконтент — содержание практически идентично. Переведем и приведем несколько фрагментов. Потом все это обсудим.

— «Мы можем использовать эффект Франклина в качестве троянского коня, чтобы завоевать уважение, дружбу и склонить к сотрудничеству других людей.»

— «Используйте показательную честность и рассудительность, чтобы обезоружить… Один искренний и честный шаг покроет десятки других шагов. Открытые проявления честности и великодушия снижают бдительность даже самых подозрительных людей. Как только вы пробьете брешь в их броне, сможете манипулировать ими по своему желанию. Своевременный подарок — троянский конь — послужит той же цели.»

— «Просить кого-то об одолжении — означает заранее выразить уважение и показать, что у них есть то, чего нам не хватает. Это своеобразная форма лести, аванс, подарок. Как только просьба будет принята, такие люди могут быть вам полезны и в дальнейшем.»

— «Подружитесь со своими врагами, прокладывая себе путь к их уму и сердцу. Познайте потребности и неуверенность в чем-либо — то, что они стараются скрыть. И позже, когда начнете ваши отношения использовать, история дружбы будет сбивать их с толку, позволяя вам продолжать манипулировать, играя с их эмоциями или подталкивая к нужной вам реакции.»

— «Для быстрого эффекта можете внезапно продемонстрировать нежданную доброту и щедрость — это заставляет людей «снять свою защиту», и вы сможете реализовать свои намерения — используя стратегию «троянского коня…»

Это точно тот путь?

При желании найти изложенному выше практическое применение, опасность и большая в том, что часто не продумываются последствия — для самих себя.

Попытки «управлять» людьми категории «зубастые акулы» — из бизнеса, политики, криминала — завершаются обычно тем, что на одного «троянского коня» они ответят целым табуном и управлять станут сами. Для них подобные состязания — modus vivendi и modus operandi — образ жизни и образ действия. Способ существования и выживания. Нередко — физического.

Использовать «эффекты и стратегии» при общении с людьми из своего окружения? Можно попросить один раз об одолжении, но затем «объекту манипуляции» достаточно обладать интуицией и здравым смыслом, чтобы распознать попытки, на укоренившемся сленге называемые «разводками».

Как это повлияет на отношения — несложно догадаться.

С кем может «пройти», c кем получится? C теми, кто уже — по разным причинам — доверяет. Кто любит. Кто надеется. Кто уже — в своем доверии и своих чувствах — беззащитен.

И тут надо решать — подходит ли нам этот путь. И не будем ли, добившись желаемого, со стыдом и раскаянием вспоминать эти «удачи» — годами и десятилетиями…

Вспомним систематическую ошибку выжившего: «проблема в том, что знакомые нам примеры и истории – это примеры и истории “выживших”.

Возможно, оппонент Франклина просто увидел его потенциал и сам искал повод выправить отношения? И так появился «эффект»?

Неизвестно, какой, в действительности, ценой «выжившим» удается то, что становится примером. И неизвестно, сколько предшественников и последователей на этом пути “не выжило”. 

И к чему привела постановка перед собой ложных целейдля достижения которых необходимы совсем иные качества, совсем иное мировоззрение.

Мировоззрение, не имеющее ничего общего со сложившимися у нас представлениями о добре и зле.

Одно дело — читать и слушать.

И совсем другое – глаза в глаза — манипулировать, «играть эмоциями», лгать, «склонять», льстить, «подталкивать»,»сбивать с толку»…

«Это точно тот путь, который мне подходит…?» — первый и основной вопрос.

 …и свершится чему суждено

«Делай что должен и свершится чему суждено» — известно с начала времен. Император и философ, представитель позднего стоицизма Марк Аврелий, считавший разум ведущим началом в человеке, сделал эту фразу своим девизом.

Заслуживший признание за скромность и правдивость, он имел в виду не привычную прагматичную «разумность». Для Марка Аврелия разум — источник импульсов, необходимых для достойной человека жизни. И императорская власть использовалась им, в том числе, для гуманизации римского права.

Импульсы зависят о того, какими людьми вы стали — сказал бы придававший большое значение этике Марк Аврелий. И это в точности соответствует смыслу того, что говорит социальный психолог Джонатан Хайдт: большинство решений принимаются нами на основании внутренних ощущений

Возможно, желание помогать и в дальнейшем связано не с «защитой от когнитивного диссонанса после манипулятивного воздействия», а с воспитанием, мировоззрением, отношением к жизни.

Любовь, дружбу, уважение — настоящие, не корыстную имитацию — не купить и не «завоевать» психологическими манипуляциями. Чувства или появляются магическим образом, или можно вызвать их к себе. Прежде всего, поступками. Вызвали — не вызвали… Все честно.

Кстати, о любви — тестостерон, эстрогены, «репродуктивный императив»? 

Но вот более сложная «треугольная система» — три аспекта, названные психологом Робертом Штернбергом: быстро появляющаяся и исчезающая страсть дополняется чувством привязанности, достигающим пика спустя некоторое время, и обязательствами, включающими заботу о долгосрочном продолжении отношений. Если один из аспектов отсутствует — отношения рушатся.

Нередко влечение появляется к человеку, с которым вместе переживается трудная, возможно даже опасная ситуация. В которой проявляются лучшие качества. Если они есть.

И никакого троянского коня не надо…